Letras miúdas

Até o ano passado, havia um dado capaz de seduzir qualquer trabalhador com o sonho de empreender e algum capital guardado, talvez a verba rescisória de uma vida. O setor de franquias brasileiro atingiu a marca de 301,7 bilhões de reais em faturamento, crescimento de 10,5% em relação a 2024 e o maior resultado da história do segmento. Eram 202 mil unidades em operação, vinculadas a 3.297 redes. Números que sugerem solidez, escala e, acima de tudo, uma porta de entrada relativamente segura para o mundo dos negócios.

A promessa da franquia sempre foi a de se comprar uma estrutura testada, de uma marca conhecida e um sistema azeitado. O que os números não dizem é o que acontece quando o entusiasmo entra na sala antes da planilha e das letras miúdas do contrato.

Foram dois os casos que, no ano passado, devolveram ao mercado uma dose de realismo sobre o modelo. A Cacau Show, maior rede de franquias do País, com quase 5 mil lojas, e a Cresci e Perdi, rede de brechós com 560 unidades, viraram símbolos de um problema que não aparece nos folders de captação. Franqueados e ex-franqueados das duas redes levaram a público relatos de práticas que iam da pressão financeira ao assédio direto. No caso da Cresci e Perdi, vídeos mostraram a fundadora ameaçando os parceiros, expondo nomes de lojistas e revelando a “vontade de dar na cara” de integrantes da rede. Houve ainda denúncias de multas rescisórias de até 500 mil reais­, royalties reajustados de forma abrupta e exigência de senhas de redes sociais sob ameaça de derrubada de páginas.

Na Cacau Show, as denúncias versavam sobre metas consideradas abusivas, taxas elevadas e pressão financeira sistemática sobre os franqueados. Ambas as empresas afirmaram, ainda em 2025, ter adotado medidas para resolver os problemas apontados.

Os casos geraram repercussão e alimentaram um debate que o setor carrega há anos sem resolver com efetividade. O modelo, regulado pela Lei 13.966, de 2019, e representado institucionalmente pela Associação Brasileira de Franchising­, oferece instrumentos de proteção ao candidato a franqueado. O problema, como mostram essas histórias, está menos na ausência de regras e mais no momento em que a decisão é tomada, frequentemente antes de qualquer leitura cuidadosa do que foi assinado.

“O investidor entra guiado pela força da marca ou pelas projeções apresentadas, sem avaliar com profundidade os documentos e as regras que regulam a relação entre franqueador e franqueado”, afirma Ralph Fontes, advogado especialista em franchising. O candidato chega à negociação encantado com o payback prometido, com o reconhecimento da marca e com a sensação de segurança. O contrato, a Circular de Oferta de Franquia e os detalhes que definem a viabilidade real da operação ficam para depois, muitas vezes lidos às pressas ou delegados a terceiros sem qualificação técnica para avaliar.

A Circular de Oferta de Franquia, conhecida pela sigla COF, é o documento que funciona como o mapa completo do negócio. A legislação exige sua entrega com ao menos dez dias de antecedência à assinatura do contrato. Nela estão o histórico da rede, as demonstrações financeiras, os contatos de franqueados atuais e ex-franqueados, a descrição do modelo, a estimativa de investimento, as taxas, as regras de exclusividade territorial e a minuta do contrato. “A COF traz um verdadeiro raio X do negócio”, explica Natan Baril, diretor-jurídico da ABF. Para Fontes, o problema começa quando esse raio X é recebido e ignorado. “Ignorar esse documento é abrir mão da principal fonte de informação disponível antes de assinar qualquer coisa.”

No ano passado, o segmento faturou mais de 300 bilhões de reais

Entre os erros mais frequentes identificados pelo especialista está a confusão entre exclusividade física e exclusividade­ de mercado. Confirmar que nenhuma outra unidade operará na mesma rua não basta. A pergunta relevante é se a franqueadora pode atuar no mesmo território por e-commerce, aplicativos, ­marketplaces ou canais digitais diretos, modalidades que podem corroer o faturamento da unidade local sem que o contrato seja tecnicamente violado. Outro ponto recorrente é a subestimação do impacto dos fornecedores obrigatórios. Redes costumam exigir a compra de insumos de fornecedores homologados, com cotas mínimas e limitação de negociação. O impacto sobre a margem e o capital de giro frequentemente só se torna visível depois que as portas foram abertas.

Há ainda um erro que Fontes considera dos mais graves por ser dos menos discutidos. A maioria dos candidatos a franqueado avalia as condições de entrada no negócio, mas ignora aquelas de saída. Saber se a unidade pode ser vendida, em que circunstâncias, se a franqueadora tem direito de preferência e quais as restrições para transferência de controle definem o quanto aquele negócio realmente pertence a quem o operou. Somam-se a isso as cláusulas de não concorrência, que entram em vigor especialmente ao fim do contrato e podem restringir por anos a atuação profissional do ex-franqueado em atividades consideradas concorrentes.

A ABF, por sua vez, reconhece os riscos do ambiente. Baril aponta que o cenário macroeconômico, com juros elevados e crédito mais caro, pressiona tanto a abertura de novas unidades quanto a sustentabilidade das operações em curso. Para 2026, a projeção da entidade é de crescimento entre 8% e 10%, com expectativa de acomodação gradual das condições econômicas. A taxa de encerramento de unidades em 2025 ficou em 7,4%, patamar que a associação considera inferior ao observado em negócios independentes. Baril ressalva que o encerramento de uma unidade nem sempre representa insucesso, podendo refletir reorganizações estratégicas, mudanças de cidade ou decisões de portfólio.

As franquias continuam a ser uma das principais portas de acesso ao empreendedorismo no Brasil. O setor emprega quase 1,8 milhão de trabalhadores diretamente e segue em expansão, com crescimento relevante em cidades de médio e pequeno porte. Mas a porta tem travas. Reconhecê-las, antes de girar a chave, continua sendo a única proteção que nenhuma regulação consegue substituir. •

Publicado na edição n° 1409 de CartaCapital, em 22 de abril de 2026.

Este texto aparece na edição impressa de CartaCapital sob o título ‘Letras miúdas’