Processos desconectados custam até 20% do faturamento no varejo

Aumentar promoções não garante mais vendas. Essa é uma das conclusões que emerge de um levantamento da Scanntech: 60% das marcas que ampliaram suas ações promocionais não viram o movimento se converter em crescimento de receita. O varejo, por mais que invista em campanhas, enfrenta um problema anterior: processos desconectados que sangram o caixa antes mesmo de o desconto chegar ao consumidor.

Estimativas da McKinsey e da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) apontam que essas falhas operacionais podem comprometer até 20% do faturamento das empresas. O dado expõe uma fragilidade que vai muito além das datas sazonais.

Descontos sem dados viram aposta

Sem inteligência por trás das campanhas, o que acontece no varejo é a oferta de descontos genéricos, produtos pouco atrativos e engajamento baixo. A lógica parece simples, mas a execução raramente acompanha.

Chrystian Scanferla, head de Negócios da IRRAH Tech, descreve o problema com precisão: “Sistemas analíticos assumiram papel central na definição do ritmo e da intensidade das campanhas promocionais. Ao integrar informações de vendas, preços, custos e estoque com dados de sazonalidade e comportamento do consumidor, essas plataformas substituem descontos generalizados por ações mais precisas e direcionadas.”

Para Scanferla, o resultado prático é uma operação com menos volume comprometido por liquidações desnecessárias e maior preservação de margens. “Em vez de descontos generalizados, o varejo passa a atuar de forma cirúrgica, direcionando ofertas específicas para quem tem maior propensão de compra e para os produtos que realmente precisam sair do estoque.”

Moda exige ainda mais precisão

No segmento de moda, a complexidade sobe de patamar. Scanferla explica que o produto, nesse caso, não é apenas um item isolado. É uma família de variações com comportamentos de venda distintos por loja e região.

“A tomada de decisão hoje é guiada por indicadores de sell-out, pela saída efetiva para o consumidor final, e pelo giro detalhado por tamanho e cor, e não pelo volume total em estoque”, afirma o executivo. Isso exige dados segmentados, atualizados em tempo real, com capacidade de resposta semanal ou até diária para reposição, remarcação e reequilíbrio de estoque.

Num ambiente omnichannel, a margem para erros é ainda menor. Prometer um tamanho ou cor que não estão disponíveis gera frustração imediata e corrói a confiança na marca.

ERP genérico não resolve o problema do varejo de moda

Scanferla defende o uso de um ERP desenvolvido especificamente para o varejo de moda. “Um ERP genérico até pode cadastrar produtos e dar baixa em estoque, mas costuma falhar justamente onde a moda mais precisa”, argumenta.

O KIGI, solução do Grupo IRRAH, foi projetado para esse recorte. O sistema oferece gestão por tamanho e cor, com cadastros e consultas rápidas, integração com operação de loja e retaguarda, além de conexão com oficinas e fornecedores. O objetivo é gerar previsibilidade, controle e leitura clara dos números para empreendimentos de diferentes portes.

“Quando a operação é estruturada com dados confiáveis, previsibilidade de demanda e controle fino de estoque, as campanhas deixam de ser apostas. Isso significa menos ruptura, menos excesso de desconto e maior conversão”, diz Scanferla.

Reforma tributária entra na conta

Além da gestão de campanhas, o varejo precisa absorver as mudanças da reforma tributária. O KIGI ERP já está adaptado para refletir a nova lógica fiscal, permitindo simular os efeitos das novas regulamentações sobre preços, faturamento e margem de lucro.

Desde janeiro, empresas enquadradas nos regimes de Lucro Real e Lucro Presumido passaram a emitir notas fiscais dentro do novo modelo de IBS e CBS. A reforma substitui cinco tributos, e a implementação plena do IVA brasileiro está prevista para 2033.

Para Scanferla, o movimento reordena as prioridades do setor: “Agilidade, integração e capacidade de adaptação passam a pesar mais do que tamanho, legado ou poder de marca.”