Preparação para a Black Friday começa em setembro, mostra pesquisa sobre jornada de compra

A Black Friday deixou de caber em uma única sexta-feira de novembro. Consumidores pesquisam preços e comparam ofertas semanas antes da compra, o que amplia o papel da preparação comercial e operacional dos lojistas antes do período de maior demanda do e-commerce.

Um levantamento da Microsoft mostra que os consumidores levam, em média, 35 dias para concluir a jornada de compra e realizam cerca de 49 pesquisas antes de fechar a compra. Do total de conversões online registradas em novembro, 55% partem de buscas iniciadas ainda em outubro.

O comportamento também eleva o peso da estratégia de preços antes da data. Em pesquisa da Serasa em parceria com o Opinion Box, realizada em 2025 com 1.200 pessoas, seis em cada dez consumidores afirmaram pesquisar e comparar preços antes de aproveitar as ofertas da Black Friday.

Para Claudio Dias, CEO da Magis5, hub de automação e integração de sellers com marketplaces como Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu e Shopee, o consumidor chega a novembro com decisões praticamente tomadas. “Na prática, a Black Friday deixou de caber em uma sexta-feira. O consumidor está mais criterioso: acompanha preços, compara ofertas ao longo de semanas, pesquisa avaliação e chega a novembro com uma ideia muito mais clara do que pretende comprar e de quanto está disposto a pagar”, explica.

Jornada de compra fica mais longa antes da Black Friday

Para os sellers, isso significa que a preparação comercial começa antes do pico de vendas. Setembro se torna um período importante para definir preços, selecionar produtos e estruturar campanhas, além de testar a operação e corrigir problemas que poderiam ganhar escala durante a Black Friday.

“Quem começa a se preparar cedo ganha tempo para testar, corrigir e otimizar a operação. Quando o volume de pedidos aumenta, uma falha que parecia pequena pode afetar centenas ou milhares de vendas”, explica Dias.

Preparação de preços começa em setembro

A estimativa é que a Black Friday movimente cerca de R$ 14,4 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026. Para absorver esse volume, a preparação precisa avançar para além da estratégia comercial e alcançar estoque, faturamento, expedição e integração entre os canais de venda.

“Quem trabalha com antecedência a visibilidade dos produtos, constrói reputação e mantém uma estratégia consistente de preços chega ao período mais competitivo do ano com mais força para disputar a atenção do consumidor nos marketplaces e buscadores”, diz o executivo.

Preparação operacional evita gargalos no pico de pedidos

A preparação não termina quando o consumidor clica em comprar. É a partir daí que começa outra parte decisiva da Black Friday, fazer toda a operação acompanhar o aumento das vendas.

Entre os gargalos mais frequentes nos bastidores de uma das principais datas do e-commerce nacional estão a falta de sincronização do estoque entre canais de venda, a lentidão na emissão de notas fiscais e etiquetas de transporte e as falhas na expedição. “Em uma operação com milhares de pedidos concentrados em um curto intervalo, pequenos problemas podem ganhar escala rapidamente”, enfatiza Dias.

Estoque sincronizado evita venda sem produto

Um produto vendido simultaneamente em dois marketplaces sem atualização imediata do estoque, por exemplo, pode gerar uma venda sem mercadoria disponível. Na outra ponta, faturamento lento e erros na separação dos pedidos podem provocar atrasos, cancelamentos e envio de produtos incorretos.

“Processos que funcionam em uma operação de cem pedidos podem não funcionar quando o volume chega a mil. Na Black Friday, o desafio é aumentar a capacidade da operação sem multiplicar a estrutura na mesma proporção”, afirma Dias.

Preparação antecipada garante capacidade operacional

Três pontos ganham atenção na preparação dos sellers: integrar os diferentes canais de venda para centralizar informações, automatizar o faturamento e a emissão fiscal para acompanhar o aumento do volume, e manter os estoques sincronizados para reduzir o risco de vendas sem disponibilidade de produto.

A antecipação passa a ser também uma questão de capacidade operacional. Quanto mais cedo os sellers identificarem gargalos e testarem seus processos, maior a possibilidade de corrigir falhas antes que afetem a experiência do consumidor durante o período de maior demanda do ano.

Para Dias, a preparação antecipada é o que evita que o crescimento das vendas vire um problema operacional na Black Friday. “Chegar à Black Friday preparado significa conseguir absorver o aumento dos pedidos sem transformar o crescimento das vendas em um problema operacional. A tecnologia precisa ajudar o seller a ganhar escala mantendo controle sobre estoque, faturamento e expedição”, conclui.