Precificação vira ponto de atenção na reforma tributária

A reforma tributária substitui PIS, Cofins, ICMS e ISS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS). A mudança se estende até 2033 e, segundo especialistas, o efeito mais direto no dia a dia das empresas recai sobre a precificação.

Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions, consultoria voltada a pricing e revenue management, avalia que o resultado da reforma depende menos do texto da lei e mais da previsibilidade que o novo modelo oferecer aos negócios. “A competitividade das empresas passará a depender da capacidade de administrar corretamente os efeitos tributários sobre os preços. Segurança jurídica deixa de ser apenas uma discussão jurídica e passa a ser um fator econômico”, afirma Zornig.

Precificação depende de créditos tributários

Entre os pilares da reforma está a ampliação da não cumulatividade, regra que permite o aproveitamento de créditos tributários ao longo da cadeia produtiva. Empresas capazes de recuperar esses créditos por completo conseguem reduzir custos e manter margens.

Quando o crédito não é aproveitado por inteiro, o tributo passa a compor o custo da operação diretamente. “O resultado é que empresas com estruturas semelhantes poderão praticar preços diferentes apenas em função da eficiência da gestão tributária”, diz Zornig.

Para o executivo, esse ponto desloca o eixo da concorrência entre companhias. Antes, disputas giravam em torno de regimes especiais e benefícios fiscais. Agora, a gestão dos créditos ganha espaço nesse debate.

Split payment altera fluxo de caixa

Outro fator apontado pelo especialista é o split payment, mecanismo da Lei Complementar 214/2025 que direciona o valor do tributo ao Fisco no momento da liquidação da venda.

O sistema muda uma prática comum entre empresas, que usam o intervalo entre o recebimento da venda e o recolhimento dos tributos como parte da gestão do capital de giro.

Com a retenção automática, companhias terão de revisar prazos, descontos comerciais e planejamento financeiro para manter liquidez durante a transição.

Transição dura sete anos

O prazo final da reforma é 2033, mas os efeitos começam antes disso. Em 2026, IBS e CBS entram em fase de testes com alíquotas simbólicas. Em 2027, a CBS passa a funcionar por completo, enquanto PIS e Cofins começam a ser extintos. Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS caem de forma gradual, ao mesmo tempo em que a participação do IBS sobe.

Ao longo desse período, empresas terão de lidar com dois sistemas tributários ao mesmo tempo. “Durante a transição, qualquer alteração tributária pode afetar diretamente margens, contratos e decisões comerciais”, observa Zornig.

Setores sentem efeitos diferentes

A reforma mantém regras específicas para segmentos como saúde, educação, transporte coletivo e serviços financeiros, alguns com alíquotas reduzidas.

Já empresas de serviços que hoje operam com baixa incidência de ISS e regimes favorecidos de PIS/Cofins podem ver a carga tributária nominal subir, sobretudo quando o aproveitamento de créditos for menor.

No varejo, um dos pontos de atenção será decidir entre absorver ou repassar os novos custos ao consumidor. O mecanismo de cashback para famílias inscritas no CadÚnico deve compensar parte desse efeito.

Precificação enfrenta zona cinzenta jurídica

Além dos pontos operacionais, existem definições regulatórias em aberto que podem afetar a precificação de forma direta.

Um exemplo é a discussão sobre a eventual inclusão de IBS e CBS na base de cálculo de ICMS e ISS durante a transição. Dependendo da interpretação adotada, o efeito pode representar aumento de alguns pontos percentuais no preço final de produtos e serviços.

Caso diferentes entendimentos avancem na Justiça, empresas podem adotar formas distintas de formação de preços até que o tema seja definido.

Empresas devem antecipar ajustes na precificação

Ainda que a reforma só se complete em 2033, especialistas defendem que as decisões comecem agora.

Entre as medidas citadas por Zornig estão a revisão de cláusulas contratuais ligadas ao repasse de tributos, a parametrização dos sistemas de gestão (ERPs) para operar com dupla tributação, a simulação de cenários de aproveitamento de créditos e a análise dos efeitos do split payment sobre o capital de giro.

“Preço é a primeira tradução econômica das mudanças tributárias. Quanto maior a previsibilidade jurídica, maior tende a ser a capacidade das empresas de preservar competitividade e oferecer estabilidade ao consumidor”, afirma Zornig.