Como o mercado de acessórios para cannabis saiu da marginalidade para um negócio bilionário

O mercado de cannabis no Brasil deixou de operar nas margens para se tornar um setor com quase R$ 1 bilhão em movimentação anual. Dados da Kaya Mind mostram que o segmento de acessórios ligados à cultura canábica, incluindo sedas, filtros, bongs e tabaco para enrolar, gerou R$ 967,18 milhões em 2025, alta de 11,2% sobre o ano anterior.

Por trás desse avanço há um processo lento e, por muito tempo, solitário de profissionalização. Uma das empresas que percorreu esse caminho desde o início é o Grupo HBT, holding que reúne produção, distribuição e varejo no setor e que encerrou 2025 com crescimento acima da média do mercado.

“O mercado de headshops nasceu à margem. Não porque faltava demanda, mas porque faltava coragem institucional para tratar o tema de forma adulta”, afirma Giorgio Volonghi, fundador do grupo, que lançou a marca aLeda ao lado do irmão Renato há duas décadas, quando falar publicamente sobre acessórios para tabaco e cannabis ainda envolvia riscos jurídicos e reputacionais.

Da informalidade à cadeia integrada

A decisão do grupo desde o começo foi, nas palavras de Volonghi, “simples e arriscada ao mesmo tempo: fazer tudo de forma estruturada, transparente e dentro da lei.”

O controle da cadeia de suprimentos e a padronização de qualidade foram os pilares dessa construção. “Criamos processos onde antes só havia improviso. Cada produto precisava ter origem, padrão e garantia. Isso muda completamente a relação de confiança com o consumidor”, diz o fundador.

A integração vertical, que une produção, distribuição e varejo, veio como consequência da aposta em marca e identidade. “Quando você controla toda a cadeia, consegue manter preço competitivo sem sacrificar qualidade”, explica Volonghi. Segundo ele, o grupo nunca quis ser apenas um vendedor de produtos. “Sempre entendemos que estávamos falando com uma comunidade.”

O mercado de cannabis e o novo consumidor

O amadurecimento do setor acompanhou uma mudança de perfil do consumidor. “O público mudou muito. Antes aceitava qualquer coisa. Hoje compara, questiona e exige. Isso forçou o mercado inteiro a subir o nível”, afirma Volonghi.

A pesquisa da Kaya Mind reforça esse diagnóstico. O relatório aponta que o mercado é dominado por tabaco para enrolar, responsável por 65,2% do total movimentado, e sedas, com 34,8%. Dentro desse universo, as sedas voltadas ao consumo de cannabis aparecem como um dos vetores de maior potencial de expansão nos próximos anos.

A sobreposição entre usos recreativos e medicinais também reconfigurou o setor. “Quando 66% das pessoas dizem que usam cannabis também com finalidade medicinal, mesmo que não exclusivamente, você entende que não está falando de um nicho, mas de um novo comportamento social”, diz o fundador. Para ele, esse movimento abriu espaço para produtos mais sofisticados. “O crescimento das nossas sedas não tem a ver com moda. Tem a ver com consciência e expectativa de qualidade.”

Regulação como oportunidade

O cenário internacional orienta o posicionamento do grupo diante do debate regulatório no Brasil. “Quando você olha para países que regulamentaram, o padrão é sempre o mesmo: o mercado não diminui, ele se organiza, se qualifica e cresce”, afirma Volonghi.

Mesmo sem regulamentação plena no país, o grupo optou por se antecipar. “Preferimos estar prontos antes da virada do que correr atrás depois.” O fundador aponta que a cannabis medicinal já atende centenas de milhares de pacientes no Brasil, que a Anvisa está revisando suas regras e que o país é líder mundial em tabaco. “Tudo isso cria um ambiente muito mais favorável do que havia cinco anos.”

Para 2026, os investimentos previstos pelo grupo miram e-commerce, inteligência de dados e linhas biodegradáveis. “Sustentabilidade deixou de ser discurso e virou estratégia de negócio”, afirma.

Volonghi projeta um processo seletivo à medida que o setor amadurece. “Empresas desorganizadas devem desaparecer. As estruturadas vão crescer muito.” E resume o papel que o grupo quer ocupar nessa transição: “Nossa ambição nunca foi só vender mais produtos. É ajudar a profissionalizar um ecossistema inteiro. O proibicionismo empurrou esse mercado para a margem. Nosso trabalho é mostrar que ele pode existir com legitimidade econômica, cultural e social.”