Veja por que a Geração Z obrigou marcas a reinventarem o funil de vendas

A Geração Z já pressiona empresas a reverem o funil de vendas tradicional. Formada por jovens nascidos entre 1997 e o início da década de 2010, ela cresceu conectada a redes sociais, vídeos curtos e plataformas interativas. Hoje, esse público influencia formatos de comunicação e estratégias de marketing digital.

No Brasil, segundo o IBGE, a Geração Z representa mais de 10% dos 203 milhões de habitantes. Esse contingente amplia o poder de compra e dita tendências de consumo, sobretudo no ambiente online.

Além disso, estudo da mLabs em parceria com a Conversion, intitulado A Nova Jornada de Compra, aponta mudanças diretas no comportamento desse grupo. O levantamento mostra que 87% dos jovens descobrem produtos no Instagram e 80% no TikTok.

Ainda segundo os dados, 59% dos que encontram itens nas redes concluem a compra, o que evidencia a força das plataformas na decisão final.

Geração Z redefine funil de vendas

Diante desse movimento, o modelo clássico de funil de vendas perde eficiência. Criada há mais de um século para mapear o caminho do consumidor da descoberta à fidelização, a lógica linear deixa de refletir a dinâmica atual.

Agora, a Geração Z pesquisa, compara preços, consulta avaliações e valida marcas em tempo real. O processo de compra ocorre de forma fragmentada e interativa, com múltiplos pontos de contato.

Para Olga Britto, estrategista de marketing e consultora em expansão digital, as marcas precisam acompanhar esse ritmo. “A Geração Z não responde a discursos prontos. Ela quer participar, questionar e se sentir representada. As marcas que insistem em fórmulas antigas acabam perdendo espaço para quem constrói relações mais transparentes e diretas”, afirma.

Redes sociais e decisão de compra

As redes sociais assumem papel central na jornada de consumo. Instagram e TikTok funcionam como vitrines, buscadores e canais de relacionamento ao mesmo tempo.

Além disso, a inteligência artificial e os mecanismos de busca ampliam as possibilidades de comparação e validação. O consumidor jovem transita entre conteúdos, avaliações e influenciadores antes de decidir.

Segundo Olga Britto, as estratégias precisam gerar valor antes da intenção de compra. “Hoje, marketing e Geração Z caminham juntos na construção de narrativas reais. Não se trata apenas de vender, mas de estabelecer conexões”, diz.

Autenticidade e influência digital

Outro ponto apontado pela especialista envolve o acompanhamento constante da construção de marca. A Geração Z observa posicionamento, iniciativas sustentáveis e coerência nas mensagens.

Por isso, empresas precisam compreender como são percebidas nas diferentes plataformas. Caso contrário, tendem a ser ignoradas ou vistas como repetição de campanhas padronizadas.

Assim, a Geração Z consolida um novo padrão de consumo. Confiança, diálogo e propósito passam a ter peso semelhante ao preço e ao produto, o que obriga empresas a redesenhar o funil de vendas para 2026.