Quais são as soft skills que o mercado exige de um consultor de investimentos

Certificações técnicas em finanças deixaram de garantir, sozinhas, uma trajetória duradoura no mercado de investimentos. Um levantamento conduzido por especialistas em comportamento aponta que o consultor com melhor desempenho não é necessariamente o mais qualificado em cálculos ou economia, mas aquele capaz de ler emoções, tolerar pressão e ajustar a comunicação a cada perfil de investidor.

A profissão ainda é recente no Brasil e opera em um setor dinâmico e competitivo. Enquanto certificações como CFP, CEA, Ancord e CGA seguem funcionando como porta de entrada, o avanço na carreira tem dependido cada vez mais de fatores comportamentais, além do domínio técnico.

Para Armando Costa, sócio da Eleva Invest, hub voltado a consultores financeiros, o resultado de um atendimento está ligado à forma como o profissional lida com as próprias emoções e com as do investidor. “As decisões de quem investe são afetadas por sentimentos, vivências e pela forma como cada pessoa lida com risco. Por isso, ganham espaço profissionais com adaptabilidade e inteligência emocional para suportar pressão, tolerar oscilações e decidir rápido diante dos altos e baixos da economia”, afirma Costa.

Segundo ele, soma-se a isso a capacidade de reconhecer diferentes perfis de investidores e de se comunicar de forma distinta com cada um. Um cliente conservador exige um tipo de conversa, enquanto um investidor mais arrojado espera outro tom e outro ritmo de decisão.

Consultor ganha confiança antes da rentabilidade

Edson Carli, gerente de produtos da Academia Brasileira de Inteligência Comportamental, defende que a permanência de um cliente depende de um campo que vai além dos números da carteira. “Somente com inteligência comportamental é possível conquistar o cliente ainda no campo da confiança intangível e mantê-lo na expansão dos negócios. Sem sintonia na condução das conversas, o investidor pode trocar de consultor, mesmo quando a carteira apresenta bom rendimento”, diz Carli.

Ainda assim, existe uma armadilha capaz de travar a carreira de um consultor experiente.

Sucesso passado vira armadilha para consultor

Carli descreve o risco de o profissional, apoiado em resultados anteriores, passar a acreditar que existe uma fórmula única e replicável para qualquer cliente. “Um exemplo é quando o profissional, ancorado em sucessos passados, acredita que seu jeito é o único vencedor e tenta aplicar a mesma fórmula para todos os clientes, esquecendo-se de que as emoções são soberanas na decisão final”, afirma.

Por isso, ele recomenda que cada consultor mapeie o próprio perfil de comportamento antes de atender terceiros. Assim, fica mais fácil identificar excessos e falhas de alinhamento com o investidor, em vez de repetir um script pronto para públicos diferentes.

Vínculo dura mais que uma comissão

Já para Armando Costa, o caminho passa por tratar cada relação comercial como patrimônio de longo prazo, e não como fonte de comissão pontual. “O consultor deve enxergar o investidor como alguém que confiou a ele o resultado de anos de esforço, a construção do futuro e a realização de sonhos”, diz.

Com empatia e proximidade na condução das conversas, completa Costa, o vínculo com o cliente se fortalece e a carteira se torna o principal ativo do consultor ao longo da carreira.