5 erros que startups B2B cometem ao vender para grandes empresas

As Startups B2B ampliaram a oferta de soluções para o mercado corporativo nos últimos anos. Ainda assim, ao tentar vender para grandes empresas, muitas enfrentam ciclos longos, contratos parados e negociações que não avançam. O entrave, segundo especialistas, está no desconhecimento da dinâmica interna de compra das corporações.

Embora o produto atenda a uma demanda real, o processo decisório em companhias de maior porte envolve múltiplas áreas, exigências formais e avaliação de risco. De acordo com Victor Paiva, fundador da HIP, agência de marketing B2B com atuação no Brasil, México e Canadá, o desalinhamento entre a abordagem da startup e a lógica corporativa explica boa parte das frustrações.

“Startups acreditam que estão vendendo soluções. Grandes empresas estão comprando redução de risco e continuidade operacional. O produto é só uma parte da equação”, afirma.

Produto não basta para startups B2B

Em primeiro lugar, muitas startups B2B partem da premissa de que qualidade técnica garante fechamento de contrato. Essa lógica funciona em estruturas menores, nas quais quem identifica a dor também decide a compra.

Por outro lado, em grandes empresas, a decisão envolve governança, integração, suporte e estabilidade do fornecedor. O foco do comprador está na previsibilidade e na responsabilidade interna pela escolha.

Decisor fica fora da mesa

Além disso, startups B2B concentram esforços no usuário final e ignoram quem autoriza a contratação. Em empresas de maior porte, jurídico, procurement, tecnologia da informação, compliance e direção executiva participam do fluxo decisório.

Assim, mesmo após reuniões produtivas, o contrato não avança. A falha ocorre quando a startup não identifica quem precisa aprovar a proposta.

Discurso desalinhado

Outro erro envolve o posicionamento. Startups B2B apresentam soluções sob a ótica de inovação e ruptura, enquanto o comprador enterprise busca integração e continuidade.

Dessa forma, um discurso voltado à disrupção pode gerar resistência. O executivo responsável tende a priorizar segurança operacional e aderência aos processos existentes.

Decisão envolve política interna

Ainda que a demonstração técnica seja consistente, o ciclo de compra em grandes empresas passa por comitês e prioridades internas. A decisão raramente é exclusivamente técnica.

Com isso, o tempo de resposta se estende. A ausência de negativa imediata pode indicar avanço, mas muitas startups B2B interpretam o silêncio como desinteresse e pressionam a negociação.

Procurement exige preparo das startups B2B

Por fim, a fase de procurement expõe fragilidades. Exigências jurídicas, políticas de compliance, certificações de segurança e due diligence fazem parte do processo.

Muitas startups B2B chegam a esse estágio sem contratos estruturados ou documentação adequada. Ao solicitar confiança sem comprovação formal, perdem espaço para fornecedores já adaptados à dinâmica corporativa.

Para Victor Paiva, startups B2B precisam ajustar linguagem, processos e governança ao padrão exigido por grandes empresas para ampliar contratos no mercado enterprise.