Franquias: veja como prosperar em cidades pequenas

Franquias já chegam a 69% dos municípios brasileiros, contra 61% em 2024, aponta a Associação Brasileira de Franchising (ABF). O avanço confirma um movimento que tomou o país: marcas saem das capitais e ocupam cidades médias e pequenas, mudando a lógica de expansão do setor.

Segundo a entidade, a interiorização entrou na lista de tendências do franchising para 2026, com atenção sobre o interior do país.

O desafio se repete em setores diversos: manter um padrão de operação enquanto a relação com cada praça muda conforme o perfil da cidade. Redes que crescem dessa forma precisam calibrar processos nacionais com leitura local de consumo, renda e cultura.

Na OrthoDontic, maior rede de ortodontia do país, esse movimento já faz parte da história da marca. Fundada em Londrina, no Paraná, a rede cresceu unindo grandes mercados a cidades médias e municípios pequenos, antes de a interiorização virar pauta do setor.

Atualmente, são cerca de 350 unidades distribuídas por 281 municípios do país, das quais 293 ficam fora das capitais. São Paulo, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina somam o maior número de unidades da rede.

A menor unidade em porte populacional fica em Rodeio, no Vale Europeu catarinense, cidade com pouco mais de 12 mil habitantes. A rede também opera em Ituporanga, Porto Belo, Piraju e Dois Irmãos, municípios com menos de 31 mil moradores cada. Ao todo, 24 cidades com menos de 50 mil habitantes têm unidade da marca.

A diferença de escala exige leitura própria de cada mercado, segundo Camila Stocco, gerente de Expansão e Implantação da OrthoDontic. “Quando você está presente em cidades tão diferentes quanto Rodeio, no interior de Santa Catarina, e São Paulo, percebe rapidamente que não existe uma receita única para tudo. O que aprendemos ao longo dos anos é que os processos precisam ser os mesmos, mas a forma de se relacionar com cada comunidade muda bastante”, afirma Camila.

Franquias crescem fora de capitais

Essa diferença aparece na frente comercial. Nas grandes cidades, a captação de pacientes depende de campanhas digitais de maior alcance. Já nos municípios menores, parcerias com o comércio local, participação em eventos da comunidade, ações presenciais e o relacionamento com influenciadores regionais somam relevância.

“Nenhuma campanha substitui o conhecimento de quem vive na cidade. O franqueado sabe quais são as referências locais, conhece as pessoas e entende como aquela comunidade funciona. Isso faz diferença, principalmente nos municípios menores”, acrescenta Camila.

Caetité supera expectativa em semanas

Se Rodeio mostra a extensão geográfica da rede, Caetité, no interior da Bahia, mostra que o potencial de uma praça não se resume ao número de habitantes. A cidade, com cerca de 53 mil moradores, recebeu uma unidade da OrthoDontic em 2023. A meta era 150 pacientes nos três primeiros meses. Em 15 dias, a clínica já somava 280 contratos fechados.

Hoje, a unidade atende cerca de 2 mil pacientes por mês, emprega 19 pessoas e se tornou referência regional em saúde bucal, segundo a rede.

O caso reforça uma percepção construída ao longo da expansão: cidades tratadas como mercados secundários podem gerar retorno quando o modelo de negócio encontra aderência à realidade local.

“Em muitos municípios, a clínica passa a fazer parte da rotina da cidade. A equipe participa de ações locais, conhece os pacientes pelo nome e cria uma relação próxima com a comunidade. Isso fortalece os vínculos de um jeito que nem sempre acontece nos grandes centros”, diz Camila.

Franquias adaptam estratégia por praça

A presença em cidades médias e pequenas segue ao lado do crescimento em grandes mercados dentro do planejamento da OrthoDontic. A análise de novas praças leva em conta perfil populacional, potencial de demanda, aderência ao modelo de negócio e, em alguns casos, a conversão de clínicas já existentes.

O aprendizado da rede mostra que capilaridade não se resume ao número de unidades ou municípios atendidos: está também na capacidade de operar em mercados diferentes, mantendo padrões comuns e ajustando a forma de conquistar clientes. No primeiro trimestre de 2026, o setor de franquias faturou R$ 72,7 bilhões, alta de 10,1% sobre o mesmo período do ano anterior, e manteve presença próxima de 70% dos municípios do país. Para redes nacionais, a questão deixou de ser escolher entre capital ou interior: passou a ser entender o que cada mercado pede.