Planejamento antecipado vira aposta de marcas para reduzir CAC na Black Friday

A Black Friday ocorre apenas em novembro, mas o planejamento das marcas que pretendem se destacar na data já começou. Levantamento da plataforma Hora a Hora, da Confi Neotrust, mostra que o comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 1,69 bilhão somente nas primeiras doze horas da edição de 2025, alta de 24,5% em relação ao mesmo período do ano anterior.

O salto no faturamento confirma o tamanho do interesse do consumidor pela data. Por outro lado, também indica que a disputa entre marcas por espaço nos canais de mídia tende a ficar mais cara conforme o período se aproxima.

Concorrência encarece mídia paga

Quando o planejamento fica para os últimos meses do ano, as marcas entram em um ambiente de leilões de mídia mais disputado. O resultado costuma ser direto: o custo de aquisição de clientes, conhecido como CAC, sobe, e a fidelização do público se torna mais difícil.

A CEO da Layer Up, Samira Cardoso, descreve esse movimento como recorrente no mercado. “Quem deixa para correr atrás em outubro paga mais caro por cada clique e ainda compete por uma atenção que já está dividida entre dezenas de concorrentes”, afirma.

Audiência construída com antecedência

Marcas que antecipam o planejamento seguem um caminho distinto. Ao longo dos meses anteriores à data, conseguem reforçar o relacionamento com o consumidor, ampliar o reconhecimento da marca e organizar uma jornada de compra menos dependente de impulso.

Assim, chegam à Black Friday com um público que já reconhece a marca e está mais próximo da decisão de compra. Essa proximidade reduz a necessidade de investimentos pesados em mídia paga durante a corrida final, o que impacta diretamente o CAC.

“Quem trabalha o relacionamento meses antes não precisa competir só no preço da campanha. A audiência já chega aquecida”, diz Samira Cardoso.

Planejamento como processo, não ação isolada

Para a executiva, a Black Friday funciona como resultado de um trabalho construído ao longo do ano, e não como uma campanha pontual de poucas semanas. Segundo ela, o planejamento antecipado permite às marcas organizar cronogramas, testar cenários, ajustar investimentos e mapear diferenciais frente à concorrência.

“O erro mais comum é tratar a Black Friday como um evento isolado de novembro. Quem pensa assim só lembra da data quando já está atrasado”, afirma a CEO da Layer Up.

Menor dependência de mídia paga

Com o planejamento iniciado meses antes, a relação entre investimento em mídia e retorno em vendas tende a ficar mais equilibrada. As marcas conseguem distribuir o orçamento ao longo do ano, em vez de concentrar todo o investimento nas semanas anteriores à data, quando o custo por clique normalmente está mais alto.

Esse equilíbrio também favorece a margem das empresas, já que reduz a pressão por descontos agressivos como única forma de competir durante o período.