Dia das Mães: 5 dicas para vender mais sem perder a margem de lucro

O Dia das Mães movimenta bilhões no varejo brasileiro, mas nem sempre o volume de vendas se converte em resultado real no caixa. A data ocupa a segunda posição no calendário do varejo nacional, atrás apenas do Natal, e em 2025 gerou expectativa de R$ 37,75 bilhões em vendas, com cerca de 126,9 milhões de consumidores ativos no período, segundo dados do CNDL/SPC Brasil.

Com consumidores mais exigentes, custos variáveis e concorrência acirrada, o desafio do varejista vai além de atrair clientes. Pequenos deslizes na formação de preço e no controle de despesas podem consumir toda a margem de uma campanha que, no papel, parecia promissora.

Lucas Sousa, gerente da GestãoClick, listou cinco práticas para que os lojistas aproveitem o potencial do Dia das Mães com mais segurança e rentabilidade.

Planeje antes, decida melhor

O ponto de partida é a antecipação. Definir o mix de produtos, organizar o estoque, prever compras e estruturar a equipe com semanas de antecedência permite negociar melhores condições com fornecedores, evitar rupturas de prateleira e cortar custos de emergência, que costumam aparecer nos dias anteriores à data e pressionar diretamente a margem.

O planejamento também ajuda a fixar metas mais coerentes com a realidade do negócio e a alinhar toda a operação para o pico de demanda.

Custo real antes de qualquer preço

Um dos riscos mais comuns em datas sazonais é precificar com base em estimativas ou margens genéricas. Para garantir lucro, é necessário mapear todos os custos envolvidos em cada produto: valor de compra, embalagem, taxas, logística e despesas operacionais. Sem essa visão completa, o lojista pode vender bem e fechar o mês com menos do que esperava.

Mais do que aplicar uma margem fixa, o exercício é entender quanto de fato sobra em cada transação.

Promoção com critério, não com pressa

Desconto atrai, mas precisa ter limite. Em vez de reduzir preços de forma ampla, vale apostar em kits, combos, brindes ou benefícios como frete grátis. Essas alternativas aumentam o valor percebido pelo consumidor sem necessariamente comprimir a rentabilidade.

A lógica é simples: toda promoção precisa caber dentro da margem do negócio. O que não cabe, sai caro.

O valor do afeto no preço do produto

O Dia das Mães é uma data de apelo afetivo, e isso influencia diretamente o processo de compra. Produtos personalizados, kits com curadoria e apresentações diferenciadas ajudam a agregar valor e permitem trabalhar preços mais sustentáveis. Itens pensados como presente têm maior apelo e tendem a converter melhor.

Investir na experiência e no significado do produto pode ser tão decisivo quanto o preço final.

Vendas, estoque e financeiro no mesmo ritmo

Tratar cada área do negócio de forma isolada é um dos erros mais frequentes no varejo. No Dia das Mães, essa desconexão se torna mais cara: pode resultar em falta de produtos, excesso de estoque ou decisões tomadas sem dados reais.

Quando vendas, custos e estoque estão integrados, o empreendedor consegue identificar quais produtos realmente geram lucro, quais têm maior giro e onde é necessário corrigir a rota. A integração também traz mais precisão fiscal, com cadastro correto de NCM, CFOP e CEST, reduzindo erros que costumam aparecer apenas no fechamento do caixa.