Como vender mais no B2B? 4 estratégias para ter novos clientes

A adoção do B2B cresce entre empresas que buscam ampliar a receita por meio de parcerias comerciais. Dados do Panorama do Treinamento no Brasil 2023/2024, da ABTD, indicam que 94% das companhias destinam orçamento anual à capacitação, e aquelas com programas contínuos de formação registram aumento médio de 20% na produtividade.

Logo depois, executivos do setor de educação corporativa observam que a busca por soluções de idiomas é comum entre negócios que lidam com equipes expostas a demandas globais.

Raphael Britto, CEO da Spaceclass, destaca que processos de venda exigem clareza sobre objetivos e métricas. “O sucesso em vendas B2B está em construir uma relação consultiva que gere valor mensurável”, afirma.

A seguir, veja as orientações reunidas por Britto, com foco em vendas de serviços educacionais — e aplicáveis a qualquer empresa que deseja evoluir no mercado empresarial.

Domine o B2B

Para vender no B2B, o domínio completo da solução é decisivo. Em programas de idiomas, isso significa apresentar metodologia, funcionalidades e diferenciais. A Spaceclass utiliza uma abordagem focada em conversação e um algoritmo que organiza turmas por áreas de interesse, o que ajusta o aprendizado às necessidades dos profissionais.

Além disso, vendedores precisam antecipar dúvidas comuns. É frequente ouvir questionamentos como “meus funcionários não têm tempo” ou “e se o funcionário sair da empresa?”. Nesse caso, a orientação é apresentar formatos flexíveis — como aulas online e ao vivo — e dados sobre retenção de equipes treinadas.

Atue como consultor

Ao vender para empresas, a função do vendedor se aproxima da consultoria. A coleta de informações ajuda a identificar gargalos específicos: perda de contratos por falhas de comunicação em inglês, planos de expansão internacional ou dificuldade técnica para interpretar documentos globais.

A partir desse diagnóstico, é possível construir um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Assim, a empresa direciona seus esforços a negócios cujo avanço depende de proficiência em idiomas, em áreas como tecnologia, saúde, finanças ou comércio exterior.

Mostre retorno com B2B

Decisores do mercado B2B, especialmente financeiros e C-level, aprovam investimentos baseados em métricas. Por isso, o vendedor deve apresentar um business case com dados concretos. Raphael Britto orienta o uso de cases, depoimentos e números relacionados ao impacto da fluência em inglês nas vendas internacionais, na redução de erros de comunicação e na retenção de equipes.

Quando o cliente entende o impacto financeiro, o debate deixa de girar em torno de preço.

Gerencie ciclos

No ambiente B2B, o ciclo de vendas envolve vários decisores e múltiplas etapas. O uso de CRM, um fluxo de follow-up definido e a oferta de demonstrações ajudam a manter o processo organizado.

Além disso, nutrir leads com conteúdos e propostas detalhadas encurta prazos internos e evita perda de oportunidades. Depois da assinatura, o acompanhamento de engajamento e de resultados no pós-venda é determinante para renovar contratos e ampliar contas existentes.

Por fim, a lógica do B2B mostra que previsibilidade cresce quando empresas cuidam de todo o processo, da primeira reunião ao acompanhamento de resultados.