Do Micro Ao Macro
Por que vendedores continuam sobrecarregados mesmo com CRM?
Pesquisa mostra que excesso de ferramentas e falta de processos claros comprometem a produtividade em vendas B2B
Mesmo com a popularização dos CRMs (sigla em inglês para “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, sobre práticas e tecnologias para o relacionamento das empresas com os consumidores) e o aumento nos investimentos em automação, vendedores seguem enfrentando jornadas desgastantes.
No universo B2B, o acúmulo de responsabilidades, a pressão por metas e o uso fragmentado da tecnologia geram um cenário de estresse e perda de foco. Segundo levantamento da Gartner, 72% dos profissionais de vendas relatam sobrecarga devido à multiplicidade de competências exigidas. Além disso, 50% apontam o uso excessivo de ferramentas digitais como fator de exaustão.
Tecnologia mal aplicada vira obstáculo
Para Gustavo Gomes, líder de Vendas da Agendor, o problema não está na tecnologia em si, mas na forma como ela é utilizada. Segundo ele, muitas empresas implementam sistemas sem explicar o propósito de uso, o que transforma o CRM em uma tarefa burocrática.
“Quando o vendedor entende como o CRM ajuda a vender mais rápido e melhor, ele passa a usá-lo de forma estratégica, e não como uma obrigação”, afirma.
Simplicidade e integração são pontos-chave
A Agendor propõe um modelo baseado em quatro pilares:
- Treinamento contínuo
- Integração das rotinas ao CRM
- Uso de dados para personalizar abordagens
- Eliminação de tarefas repetitivas
De acordo com Gomes, o excesso de plataformas isoladas leva à perda de tempo e retrabalho. “Se o vendedor precisa abrir três sistemas para entender um único cliente, ele perde foco. E aí surgem os primeiros sinais: baixa adesão ao CRM, duplicidade de dados e queixas de que não sobra tempo para vender”, explica.
CRM como aliado da produtividade
Quando bem implementado, o CRM ajuda a centralizar dados, automatizar processos e analisar indicadores em tempo real. No ecossistema da Agendor, a tecnologia serve para liberar o vendedor das tarefas operacionais e permitir que ele invista tempo no que realmente importa: a relação com o cliente.
Além disso, o sistema apoia a definição de metas realistas e o acompanhamento contínuo do funil de vendas. “O segredo está em automatizar o que é repetitivo para fortalecer o que é relacional”, reforça Gomes.
Dados e empatia
As exigências sobre os profissionais de vendas também mudaram. Hoje, espera-se que o vendedor una escuta ativa, empatia e sensibilidade comercial à capacidade de analisar dados e usar inteligência artificial como aliada.
Segundo a Gartner, profissionais com flexibilidade tática têm 3,4 vezes mais chances de bater metas. Aqueles que dominam ferramentas de IA podem quadruplicar esse potencial.
Tecnologia e relação humana
A proposta da Agendor é unir eficiência operacional à inteligência relacional. Mais do que adotar novas ferramentas, a empresa aposta na criação de uma cultura onde o uso do CRM esteja alinhado à rotina real de quem vende. “O foco está em construir relações duradouras, com tecnologia que amplifique a presença humana e não a substitua”, conclui Gomes.
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