Do Micro Ao Macro
Como aumentar as vendas com estratégias certeiras de negociação
Com base em orientações do CORE-PR, representantes comerciais podem melhorar o desempenho com foco em relacionamento e escuta ativa
Representação comercial movimenta bilhões e exige estratégias para se destacar
Em um mercado marcado por alta concorrência, os representantes comerciais precisam ir além das visitas e prospecções rotineiras para obter melhores resultados em vendas.
Segundo levantamento da plataforma Leadster, a taxa média de conversão no setor de varejo e produtos no Brasil é de apenas 2,80%. Esse dado reforça a importância de abordagens mais eficientes.
No Paraná, esse cenário tem impacto direto na economia.
De acordo com a Receita Federal, o estado conta com 18.976 representantes comerciais formalmente registrados.
Juntos, eles movimentam cerca de R$ 106,4 bilhões. Esse volume equivale a 16,45% do Produto Interno Bruto estadual.
Relacionamento com o cliente é diferencial nas negociações
Para o presidente do Conselho Regional dos Representantes Comerciais no Estado do Paraná (CORE-PR), Paulo Nauiack, a chave está na construção de relacionamentos duradouros.
Além disso, a escuta qualificada também é indispensável.
Segundo ele, conhecer bem o cliente é o primeiro passo.
Entender suas necessidades específicas permite oferecer soluções personalizadas. Isso facilita a negociação e melhora a percepção de valor.
Cinco práticas para ampliar as conversões
Com base na experiência do CORE-PR, o presidente lista cinco orientações para quem deseja aprimorar sua atuação em vendas:
Conheça o cliente
Estude o perfil de cada cliente antes da abordagem.
Dessa forma, é possível entregar propostas mais alinhadas às suas demandas.
Ofereça valor, não só preço
Mostrar como o produto ou serviço resolve um problema real é mais eficaz do que negociar apenas com base em preço.
Assim, o cliente entende o benefício antes de discutir custos.
Crie urgência sem pressão
Condições por tempo limitado, quando bem utilizadas, estimulam decisões rápidas e seguras.
É importante, no entanto, evitar o excesso de pressão.
Pratique escuta ativa
Faça perguntas e ouça com atenção.
Essa atitude ajuda a compreender os reais desafios do cliente. Além disso, fortalece o vínculo de confiança.
Use o fechamento estratégico
Em vez de pressionar, conduza a conversa com perguntas como “Qual a melhor forma de avançarmos?”.
Essa abordagem permite concluir acordos de forma natural e respeitosa.
Resiliência é característica da profissão
Para Nauiack, representar comercialmente é um exercício contínuo de adaptação.
A cada dia, novas negociações exigem preparo, paciência e consistência.
Segundo ele, “ser representante comercial é enfrentar desafios todos os dias. Mas é também ter a oportunidade de transformar relações em negócios e ideias em resultados”.
Por fim, ele afirma que “a resiliência é o que move esse profissional: mesmo diante das adversidades, é ela que o mantém firme, abrindo portas e construindo pontes”.
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