Do Micro Ao Macro
IA avança nas vendas, mas não substitui o papel do vendedor
Especialista aponta que empatia e conexão ainda são decisivas na experiência de compra
A inteligência artificial tem ganhado espaço no setor de vendas com ferramentas como automação, análise de dados e chatbots.
Segundo levantamento da Central do Varejo, realizado entre abril e junho de 2024, 47% dos varejistas brasileiros já utilizam IA.
Outros 53% ainda não adotaram a tecnologia, mas acompanham seu desenvolvimento.
Apesar do avanço, o papel do vendedor segue relevante para gerar conexão com o cliente.
Atendimento ainda depende de empatia e comportamento
Para Fábio Farias, CEO da rede Love Gifts e especialista em aceleração de negócios, a IA é uma ferramenta de apoio — não de substituição.
“A tecnologia facilita, otimiza e agiliza. Mas o que fideliza é o relacionamento com o cliente”, afirma.
Segundo ele, vendas envolvem aspectos emocionais. A decisão de compra vai além do preço e passa pela percepção de acolhimento.
Estudos mostram que o impacto da comunicação está em grande parte no comportamento: 38% vêm do tom de voz e 55% da linguagem corporal.
O conteúdo falado representa apenas 7% da mensagem percebida.
Vendedor deve criar experiências e não apenas oferecer produtos
Fábio destaca a importância de gerar uma experiência completa, citando a operação da Disney como exemplo.
Nos parques, há marcações no chão indicando o momento em que os funcionários devem entrar no personagem.
Na Love Gifts, o conceito também se aplica. “Aqui, não atendemos, acolhemos. O cliente quer mais do que um produto”, diz o empresário.
Para ele, oferecer uma experiência consistente é o que diferencia uma loja comum de uma marca que fideliza.
Comunicação impacta diretamente a percepção do cliente
Pequenas mudanças na forma de falar ajudam a melhorar a experiência de compra.
Frases como “obrigado por esperar” em vez de “desculpa pela demora” criam uma abordagem mais positiva.
Também é possível substituir “desconto” por “condição exclusiva”, reforçando a ideia de valor.
Segundo Fábio, essas escolhas mostram atenção ao detalhe e ajudam a gerar conexão com o cliente.
Relacionamento ainda é decisivo para fechar a venda
Fábio defende que vender depende de treino, resiliência e dedicação.
“A fidelidade do cliente existe até que surja algo melhor”, afirma.
Por isso, quem deseja vender mais precisa evoluir constantemente, mantendo o foco no relacionamento e na escuta ativa.
Ele destaca que entender o que o cliente busca e entregar algo além das expectativas gera diferenciação.
“Quem se relaciona mais, vende mais”, resume.
IA oferece suporte, mas não substitui o fator humano
A tecnologia pode identificar padrões de consumo, personalizar ofertas e prever comportamentos.
Mas, para Fábio Farias, nenhum algoritmo substitui o carisma e a criatividade do vendedor.
No final, o que vende é a forma como o cliente se sente ao ser atendido.
Para ele, o profissional de vendas precisa ser estratégico, mas, acima de tudo, precisa ser humano.
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