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Número 908,

Economia

Exportações

Pequenos e médios empresários buscam o exterior

por Juliana Elias — publicado 29/07/2016 12h16
A internacionalização agora é uma estratégia também para as PMEs
Indústria

A indústria catarinense de César Olsen retomou os canais externos ara seus equipamentos odontológicos

Poucos perceberam, no resultado da balança comercial do ano passado, o bom desempenho das micro e pequenas empresas, as únicas a aumentar as exportações em relação a 2014, mostram números do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio.

O superávit de 20 bilhões de dólares deveu-se, como se sabe, mais à queda das importações, de 24%, e menos à diminuição das vendas externas, de 14%, no cômputo das médias diárias. O saldo positivo atípico mascarou diferenças importantes. Enquanto o faturamento em dólar caiu 15,79% para as firmas grandes e recuou 2,72% no caso das médias, o das pequenas aumentou 5% e o das micro cresceu 7,27%.

A desvalorização do real e a recessão devem intensificar o movimento das PMEs rumo ao exterior, preveem empresários de diferentes setores. As incertezas persistem, mostra a volatilidade do câmbio, mas não interromperão os planos internacionais da fabricante de sandálias Kenner, entre outras.

Fundada no Rio de Janeiro em 1985, mantém o projeto de embarcar no próximo ano as primeiras exportações rumo aos Estados Unidos. “Trabalhamos nisso desde fevereiro”, conta Thomas Simon, filho dos fundadores e presidente da empresa.

O processo abrangeu a contratação de consultoria especializada e o estudo de destinos e modelos de negócios. Foi preciso adaptar os produtos às especificações técnicas, substituir alguns insumos, incluir várias informações nas embalagens e adotar um design aceitável pelos clientes externos.

Além de compensar perdas no mercado interno, as vendas externas realizarão objetivos estratégicos da Kenner. Obter parte da receita em dólar facilitará o pagamento da borracha sintética importada, sua principal matéria-prima.

Contar com mercados no Hemisfério Norte permitirá também contrabalançar a queda das vendas no inverno brasileiro com a colocação de produtos nos Estados Unidos e em outros países durante o verão setentrional.

“O que mais pesou na nossa ida ao mercado internacional foi a melhora do câmbio e a crise brasileira. Estávamos maduros, chegou a hora, e agora temos também preço competitivo”, analisa Simon.

“As PMEs aproveitam o câmbio mais favorável para buscar mercados alternativos e obter receitas perdidas com o enfraquecimento da economia local”, vê Maria Luísa Wittenberg, gerente da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex), órgão governamental de apoio ao setor.

O movimento inclui principiantes, pequenos empresários atrás de uma retomada das vendas externas e aqueles que aproveitam canais externos existentes para inaugurar filiais em outros países. O último grupo é integrado por empreendedores como César Augusto Olsen, fundador e presidente da fábrica de equipamentos odontológicos com o nome da família instalada em Palhoça, região metropolitana de Florianópolis (SC).

Como exportarExportadora para diversos países desde os anos 1990, a Olsen prepara-se agora para inaugurar a sua primeira sucursal externa, um escritório de vendas em Pompano Beach, na Flórida. Em cinco anos, pretende abrir uma fábrica própria na região.

“Eu sempre quis ir para os Estados Unidos, eles são os maiores compradores do mundo em nosso setor. No ano passado, quando comecei a sentir os efeitos da crise brasileira, decidi que era a hora”, conta o empresário.

O câmbio foi determinante, mas a expansão estava decidida, independente da conjuntura econômica. “Aproveitei o pior momento, entre 2008 a 2011, com o dólar entre 1,50 e 2 reais, para estruturar a empresa e obter as certificações necessárias.”

A desvalorização da moeda nacional estimulou também Marcelo Degan, proprietário da Techno Motion, do setor de multimídia, a se internacionalizar, mas não foi o fator determinante. A ideia surgiu com o convite de um amigo do Chile para abrir uma representação naquele país.

Um ano depois, o faturamento da operação chilena chegou a 20% da receita total. “Antecipamos a expansão no exterior planejada para depois de 2018”, explica Degan. Fundada em 2007 em São Paulo, a Techno Motion produz cinemas e simuladores usados em parques, shoppings e eventos.

Ampliar os negócios para fora do País custa caro, requer tempo e planejamento, mostram as experiências bem-sucedidas. As causas mais comuns de fracasso são o descumprimento das especificações técnicas, a falta de capacidade de produção contínua e a inexistência de um representante que fale a língua local.

“A cada cem empresas que comparecem aos nossos eventos, cerca de vinte prosseguem no processo de expansão externa e cinco se internacionalizam de fato”, contabiliza Maria Luísa Wittenberg, da Apex. “As outras percebem que há muito trabalho envolvido e precisam antes se preparar.” O tempo necessário desde os primeiros estudos até o início das vendas varia entre um e dois anos.

Crescer para o exterior requer cerca de 100 mil dólares para pesquisa, adaptação e fluxo de caixa do primeiro ano de operação, calcula Manuel Mendes, diretor executivo da IXL Center, consultoria de Boston, nos Estados Unidos, dedicada a auxiliar companhias estrangeiras interessadas em ingressar no mercado estadunidense.

O investimento é compensado pela diversificação do risco, possibilidade de transferência tecnológica, contratação de profissionais diferenciados e aumento da competitividade da firma no país de origem, segundo o consultor.

Uma preparação adequada reduz os riscos do negócio, mas não os elimina.  “O maior desafio é lidar com um mercado desconhecido. Cada lugar tem logística, sistema tributário e legislação próprias”, constatou Gisele Gomes, fundadora da grife carioca Manola, de vestuário feminino.

Com todas as vendas online, a empresa prepara-se para oferecer produtos em sites também de países do Mercosul até o fim do ano. A primeira ideia era ir à Europa e aproveitar uma parceria firmada em janeiro em Milão, mas a distância, as diferenças e a inexperiência desaceleraram os entendimentos.

“O euro estava muito atraente, mas os custos vêm na mesma moeda e o lucro pode virar despesa. O Mercosul está mais próximo, é um bom caminho para entender o funcionamento do mercado externo.”

O câmbio apreciado tornou-se solução e problema também no caso da GIG, produtora mineira de vestuário feminino criada em 2004 e especializada em itens de alto luxo, presente em algumas capitais da moda da Europa e dos Estados Unidos.

“O dólar não era favorável, mas mantivemos a aposta em produtos artesanais competitivos e que não sofrem a concorrência da China”, explica Patricia Schettino, sócia da marca ao lado de Gina Guerra.

Na contramão das expectativas, as exportações estão fracas agora e há uma pressão de custos crescente. Os fios usados são adquiridos na Itália e os salários, a energia e os impostos anularam a margem proporcionada pelo câmbio favorável. É preciso não se entusiasmar em excesso com o real desvalorizado e pensar na internacionalização como uma estratégia de longo prazo.

“O produto deve ser competitivo com o dólar a 4 ou a 2 reais, porque essa variável é imprevisível”, recomenda Gustavo Marques, gerente de acesso a novos mercados do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo, o Sebrae.

O imediatismo às vezes inerente a alguns pequenos negócios parece ceder espaço à visão de longo prazo e à uma maior preparação. “Houve um amadurecimento muito grande. As empresas aprendem com os erros e criam projetos estruturantes. A fase de ‘paraquedistas’ passou, agora vão ao exterior para ficar”, avalia Rafael Cervoni, presidente da Associação Nacional da Indústria Têxtil.

*Reportagem publicada originalmente na edição 908 de CartaCapital, com o título "Ousadia sem tamanho"