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O passo depois da primeira caderneta

por André Siqueira — publicado 24/02/2011 10h34, última modificação 28/02/2011 16h03
Começa a corrida para mostrar aos clientes da classe C que há boas opções além da poupança
O passo depois da primeira caderneta

Começa a corrida para mostrar aos clientes da classe C que há boas opções além da poupança. Por André Siquerira. Foto: Richard Perry/The New York Times

Começa a corrida para mostrar aos clientes da classe C que há boas opções além da poupança

A classe c, que passou a ser chamada de nova classe média, incorporou quase 30 milhões de brasileiros nos últimos oito anos. Parte expressiva desse contingente engordou as carteiras de clientes das instituições financeiras. Ao longo da década de 2000, o número de contas correntes passou de 64 milhões para 134 milhões, de acordo com a Federação Brasileira de Bancos (Febraban). Nem todos os que pisam nas agências pela primeira vez estão em busca de empréstimos – os poupadores também dobraram de número no período, de 46 milhões para 91 milhões. O resultado é que, aos poucos, oportunidades de investimento antes reservadas ao público de renda mais elevada tornam-se acessíveis a essa nova categoria.
Um caso exemplar é o da previdência privada. O produto tem entre os principais atrativos a possibilidade de complementar a aposentadoria, além de apresentar vantagens tributárias – o que tem pouca, ou nenhuma, relevância para quem é isento do pagamento de Imposto de Renda ou tem renda pouco superior ao teto pago pela Previdência Social. Ainda assim, os bancos descobriram outros chamarizes para a venda de planos, como a possibilidade de bancar os estudos dos filhos, um dos maiores objetos de desejo dos pais da nova classe média.
No Santander, é possível ingressar em um desses planos, o Prev Educar, com contribuições mensais que partem de 70 reais. “Trata-se de um valor bastante acessível, porque não é só o cliente de renda elevada que se preocupa com o futuro dos filhos”, diz o superintendente de investimentos do banco, Edson Franco.
De acordo com o executivo, o Santander não aposta na criação de produtos específicos para clientes da classe média emergente, mas reconhece que eles precisam de atendimento diferenciado. “A diferença está mais na assessoria que vou oferecer do que no empacotamento.” A questão é que a maioria dos bancos investiu pesadamente na oferta de informações nos meios eletrônicos, com os quais boa parte dos bancarizados recentemente ainda não está familiarizada.
Sem orientação adequada, a esmagadora maioria dos novos clientes apela para a poupança, quando deseja investir. O que não quer dizer que, em muitos casos, a boa e velha caderneta não seja a melhor opção. Como o nível de rentabilidade dos fundos é bastante influenciado pelas taxas de administração, muitas vezes é melhor migrar para essas aplicações depois de acumular um montante que permita ingressar em uma categoria com menores cobranças. “Essa espera é o mesmo conselho que damos a um jovem que vai começar uma aplicação de longo prazo, com baixos aportes mensais”, diz Franco.
O Bradesco fez uma aposta diferente ao criar, há alguns anos, o Hiperfundo, que oferece rentabilidade correspondente à parte do CDI, mas tem como grande atrativo os sorteios de prêmios – atualmente, um automóvel por dia, além de tevês e outros brindes. Para concorrer, os clientes acumulam cupons – os primeiros 500 reais aplicados valem um cupom e, a partir desse patamar, um novo é ganho a cada 250 reais acumulados. A garota-propaganda é a modelo e apresentadora Ana Hickmann. “A oferta atrai o consumidor”, resume o diretor de Investimentos do Bradesco, Marcos Daré.
O executivo do banco destaca que há outras aplicações acessíveis a um público maior, como os Certificados de Depósitos Bancários (CDBs), que comportam investimentos iniciais a partir de 1000 reais. “Mesmo assim, o cliente recém-bancarizado chega predisposto a fazer o que tem apelo mais forte, que é a poupança, e o fundo tem de ser vendido pelo gerente.”

A classe C está  também no alvo da XP Investimentos, empresa comumente confundida com uma corretora, mas nasceu há dez anos com cursos de educação financeira. As salas de aula continuam a funcionar, e boa parte do tempo é ocupada por palestras gratuitas. Cursos on-line para quem deseja aprender a investir no mercado de capitais são oferecidos a um custo que parte de 100 reais. “Não estamos focados na disputa pelo investidor que já existe. Queremos criar a clientela”, diz o diretor de Marketing da XP, Bruno de Paoli.
Tampouco é preciso dispor de altas quantias para começar a investir. “Não temos barreiras de entrada nem definimos investimento mínimo no home broker”, diz Paoli. E desafia: “Somos os únicos gestores a ter um fundo listado entre os mais rentáveis do País, o Investor FIA, com investimento mínimo de 100 reais. Não se encontra num banco um bom fundo que não exija um alto investimento inicial”.
A cada mês, cerca de 10 mil potenciais investidores passam pelos cursos da XP, e 4,5 mil começam a operar com a empresa. “A maioria não era de investidores”, comemora o diretor de Marketing. Um dos segredos do grupo está no conceito de “shopping de investimentos”, que consiste em oferecer o mais amplo leque possível de aplicações, entre elas a comercialização de fundos geridos por empresas concorrentes.

Apesar de não contar com a capilaridade de um grande banco, a XP tem 250 escritórios afiliados pelo Brasil. O modelo consiste em oferecer treinamento e orientação a empresários dispostos a vender os produtos da marca. O alvo preferencial para essa espécie de franquia financeira são as cidades interioranas. “Estamos focados nos lugares onde há demanda, mas os bancos têm dificuldade de chegar. Por isso temos a expectativa de aumentar drasticamente o ritmo de crescimento da carteira de clientes.”
As estatísticas mostram que procurar clientes na classe C não é uma aposta vã. Essa categoria de consumidores beira 95 milhões de pessoas, com renda entre 1.126 e 4.854 reais, de acordo com a pesquisa A Nova Classe Média: O lado brilhante dos pobres, divulgada no ano passado pela Fundação Getulio Vargas. O levantamento, realizado com base nos dados da última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), relativa a 2009, mostrou também que a renda dessa população evoluiu ainda mais rapidamente do que o consumo, o que sugere que existe um excedente monetário a ser gasto ou, melhor dizendo, investido.